农村包围城市，10万分布式销售大军跑马圈地，农村的媒婆一旦成了创维光伏的业务员，竟能月入10万……这一切，奠定了创维光伏“农村户用光伏卷王”的江湖地位。然而，这一切已经成为过去。

当光伏进入精耕细作的微利时代，这家跨界巨头过去曾经引以为傲的“家电式打法”，反而成了一种“路径依赖”式的羁绊。

创维光伏要凉，这并不是赶碳号拍脑袋式的结论，而是光伏同行们的真实感受。136号文，就如同分布式的一道“分水岭”，宣告了光伏的发展模式必须从规模导向转向价值导向，这直接动了创维光伏过去主力户用获取模式的这个基本盘：无论是补贴退坡，还是强制市场化交易，都使创维光伏过去所依赖的“融资租赁+送家电”的模式（即农户零投入、获保底收益的承诺）面临根本挑战。

创维光伏在2025上海SNEC上（赶碳号摄）

01户用卷王，6月以后卷不动了！

今年5月，中国光伏以单月新增装机92.92GW的惊人数据刷新纪录，不仅较4月环比增长105.48%，更较2023年同期暴涨388%，相当于日均新增装机约3GW。

本轮抢装潮的核心驱动是136号文设定的政策窗口期。政策规定，6月1日前并网的存量项目可享受“差价结算机制”保障收益，而增量项目需完全通过市场化交易定价。企业为锁定更高收益，必须在6月前完成并网，由此催生了抢装冲刺。

作为户用光伏老三的创维光伏，截至2024年末，累计建成并网运营的光伏电站装机容量超过19.5GW。在这次的“抢装潮”中想必也是贡献颇多。

然而，光鲜的规模数据背后是沉重的代价。渠道佣金正成为创维光伏利润的最大“抽水机”。据了解，为激励地推团队抢占市场，创维向代理商支付的佣金占建设成本比重普遍超过20%，部分地区甚至更高。这直接导致其光伏业务净利率长期徘徊在3%-5%的行业低位，远低于正泰安能的8%-12%。

虽然2024年创维新能源业务以203亿营收贡献总盘约40%，但分布式光伏骤然收缩的营收以及较低的利润率，正成为拖累创维集团业绩的包袱。

创维董事会主席林劲曾表示，“创维的光伏业务，主要是“嫁接”在了集团过去三十多年的营销网络体系上。在农村卖家电的传统经销商，就是推销光伏设备现成的一支大军。”

2023年时创维光伏曾透露，公司过去三年来已赠送出了上百款家电70万件，累计金额13.8亿元。

庞大的营销系统为创维在规模化发展阶段立下了汗马功劳，但随着政策调整，这支推销大军的副作用开始显现。随着市场饱和与竞争加剧，户用光伏获客成本持续攀升，部分区域佣金占比甚至逆势上涨。

有代理商反馈，创维光伏针对户用推出的“阳老金”产品，在“531”之前的宣传是最快2.2年回本，30年净收益超90万元。随着新政落地。创维也修改了数据，用户在全额上网的情况下，30年总收益累计45.8万元，最快可实现5年回本。

基于收益的不确定性，渠道推广难度剧增，但创维仍需维持高佣金激励以稳住渠道网络。该代理商表示，此前创维的渠道奖励只包含江、浙、粤三地，6月之后奖励范围扩大至全国，合作资方也同步推出“发货奖励”。

更高的佣金，则意味着更大的盈利压力。在光伏产业链低价运行的当下，电站硬件利润空间被极限压缩。即使创维通过自产组件、逆变器产品来降低成本，但制造端的低毛利在高佣金背景下显得杯水车薪。

此外，已有电站的运维也是需要投入的重点。创维光伏一直宣传的是30年的发电保障，这远超行业25年的标准，宣称“航天级智造”（100%自动化生产、16道验收程序），但作为跨界企业，制造经验积累不足，实际故障率与长期可靠性仍需市场检验，这也是同行一直质疑的焦点。

目前，创维光伏已经建成70万座电站，其运维工作对人员的数量和质量都有更高的要求。

在创维的宣传手册中显示，运维团队超4500人，而在行业深耕十年的正泰也只有2200名专业运维人员（24年末数据）。与家电售后不同，光伏电站的运维周期更长，且需要主动预防+实时监控。对人员的技术要求也更高，除需具备电气工程知识以外，还需持高压电工证、高处作业证。

从2020年进军光伏算起，创维光伏满打满算也才五年，短期建立起的4500人运维团队能否保证30年的发电周期，还需时间来印证。

02疯狂营销的农村方法论，在工商业行不通了

创维光伏在2025上海SNEC上（赶碳号摄）

相较于受136号文巨大冲击的户用光伏，工商业项目多为自发自用余电上网模式，只要消纳比例超过60%~70%便具备较好投资价值，受新政影响较小，且受益于绿电交易和虚拟电厂等增值概念。因此，工商业光伏被视为未来最大增长点。但其用户群体特征和投资逻辑与户用市场显著不同。

去年，创维推出了“企业0出资，三年半送电站”的工商业模式，试图复制户用成功路径。

这一模式针对有一定用电量的业主，资方提供一站式免费建站服务，业主根据自身电费缴纳情况，选择合适的固定电费套餐，按此缴纳电费、服务费，缴交一定年限（最短周期约为3.5年）就可获得该光伏电站资产，其本质就是"电费换电站"。

但工商业客户决策更理性，看重技术可靠性与长期运维能力，而非家电赠品或人情推销。且在该领域竞争激烈，不仅有海尔、TCL等家电圈的老对手，也有在工商业布局多年的正泰、晶科、天合等光伏企业，创维并没有像在户用领域迅速获取市场份额。可以说，与户用家电渠道的先天优势相比，创维在工商业上的开发难度更大。其关键，就在于人才不足。

从渠道拓展来说，区别于户用的“同村介绍”，工商业光伏的客户接触主要是企业的相关负责人，且决策过程非常理性，下单过程漫长。

某行业人士表示“目前好的工商业资源少之又少，一般都有三四家光伏开发商去介绍方案，且谈判周期长工商业项目周期长（6-24个月），需协调设计院、电网公司、环评机构等多方资源，还要控制成本与风险，如垫资压力、企业征信等。”

在设计领域，工商业光伏还需根据企业用电负荷曲线、屋顶结构、能效目标定制方案，涉及光储融合、负荷管理、多机并联等综合设计。

在与客户谈判中针对于用户负荷的电价套餐，要求销售人员不仅要懂“电”，未来还要懂“碳”。对于户用开发人员来说，并不是简单换个地方搞光伏。

在新能源全面入市后，交易品种从中长期扩展至现货、辅助服务市场，交易频次从年度、月度细化到日滚动甚至实时交易。电力交易员更需要具备多方面的能力，要熟悉电力市场运行规则，还要有宏观政策前瞻性，能提前预判政策变化对市场的影响，提前做好应对策略；更要擅长团队业务管理，带领团队高效运转。但现实中，具备这些综合能力的人才少之又少，优秀人才的抢夺也更加激烈。

和其他品牌一样，创维期望通过运维服务变现电站数据资产。其官方宣称，在数字化方面，创维光伏依托AIOT与区块链技术，打造智能运维平台实时监测电站运行状态。以电站为入口，创维光伏正在构建包括绿色金融、智慧家居、健康养老等在内的多元化生态系统。

但是，庞大的线下渠道网络本为获客而建，其人员结构、能力模型与精细化运维服务需求错配。人员的升级转型需要持续的资金和时间投入，此外从创维还在积极布局组件、支架、逆变器、储能相关产品，在光伏主产业链仍在亏损的当下，更考验企业的生存韧性。

公司财报显示，2024全年创维集团总营收650.13亿元，同比下降5.8%；净利润5.68亿元，同比下降46.9%。具体到各项业务板块，除传统家电板块受“国补”的支撑是正增长外，其他板块都有不同程度的下降，其中新能源板块是公布数据以来首次负增长。

庞大的家电渠道为创维带来的相当规模的光伏电站，而规模化后的运维以及数字化变现正成为创维光伏能否“开启全民光伏新时代 ”的关键。

后 记

纵观分布式领域，正泰安能用20年低压电器渠道打开市场，天合富家靠组件基因实现技术降本，分布式光伏的每个细分领域，终将回归其原生商业基因的较量。

对创维而言，真正的考验已经不是如何用渠道获得市场份额，而是基于家用电器对负荷调控的理解，蜕变为一家能源生态运营商。或许只有这样，创维光伏才能从电站规模化运营中找到可持续的盈利空间。