“出海困局，国产数据库的艰难跃迁。

如果把数据库市场比作一片广袤的大陆，中国的顶尖厂商已然占据一片沃土，在信创政策的支持下，国产厂商发展十分火热，可以称一句“本土王者”，但国产厂商的出海道路依然荆棘遍地。

中国数据库厂商的出海之路如同一次科技版的“西天取经”，就算手握技术实力的金箍棒，取经之路也依然漫漫，道阻且长。

国产厂商出海“水土不服”

1.国际主流数据库厂商数十年来所打造的庞大的应用、工具、人才体系及用户习惯壁垒难以突破。

Gartner数据显示，2023年全球数据库市场规模为1023亿美元，同比增长12.8%。目前，全球数据库市场仍然是国际软件公司占据主导地位。亚马逊AWS、微软、Oracle、谷歌、IBM五家企业占据了全球82%的市场份额。中国数据库厂商所占份额较小。

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以Oracle为例，为帮助企业管理和优化其数据库环境，同时会提供EMCC、RAC等工具，这些工具和产品通常被绑定在特定的客户场景中，用以满足不同企业的需求；在人才培养方面，Oracle拥有完善的三级人才认证体系，在行业内公信力极高，其中最高级别的OCM（Oracle Certified Master）认证人才薪资是行业顶尖水平。

在巨头公司已占据绝大部分市场的前提下，顶尖厂商抢先建立起了多方面的坚固护城河，如果没有突破性的创新优势，头部厂商地位几乎不可撼动，人才、资源、市场会自发的向更具优势的企业靠拢，形成覆盖全球的强大虹吸效应。

2.数据库系统迁移成本高，周期长。

如果海外企业选择更换数据库系统，那必然涉及到庞大的数据迁移、应用适配过程，周期长，工作量大，且与数据库适配的其他系统（如BI）也更支持国际主流数据库，这无疑增加了企业的决策成本，外企员工不熟悉国产数据库的相关操作，还需付出较高的学习成本，企业决策的背后是每一个与之相关的员工，能做简单的事，就不做复杂的事。

3.对于没有极高性能需求的场景，成熟的国际大数据库厂商是非常稳妥的选择，没必要冒险。

我们一直强调技术上的突破、创新，但商业需要平衡链条的两端，并不是所有的公司都需要顶尖的技术，如果它的需求只是一套可满足基本需求的数据库，选择成熟的大公司不会出错，且不需要在选型上费时费力。就像我们购买衣服，要求是日常通勤舒适，在可接受预算内，A品牌为知名度很高的国际大品牌，身边很多人都买A品牌的衣服，而B品牌影响力较差，即使它有新颖的设计款，但并不符合顾客需求，也不会被选择。

4.国产厂商国际知名度低，缺乏有广泛影响力的传播案例。

国内数据库市场发展晚，国际主流数据库厂商已占据绝大部分市场份额，因为市场份额小，没有典型的成功合作案例，不被信任，如此循环往复，难以突破。

5.政治博弈与标准限制。

中美科技竞争加剧，美方将多家中企列入被禁止购买美国芯片、量子技术等出口产品的“黑名单”；受地缘政治影响，关税变化大、不稳定，直接限制中国厂商的出海；不同国家与地区的法规各有限制，如越南的《网络安全法》规定金融、电信等领域企业必须在本国设立数据中心，这使得中国厂商需在当地追加投资建设区域性云设施。

技术标准方面，数据库国际标准主要由ISO（国际标准化组织）和IEC（国际电工委员会）主导，欧美国家占据其中的主要席位，主导议程设置，中国话语权有限。

星火如何燎原

1.借助政策支持，开拓新兴市场。

有被政治博弈限制的地区，也有被大力支持的地区。国产厂商应深耕一带一路新兴市场，利用政策协同的优势，开拓新客户。OceanBase已进入东南亚、中东、拉美等市场，服务印尼电子钱包DANA、菲律宾国民电子钱包GCash等客户，以GCash为例，应用几乎没有改造即实现平滑迁移，并可根据业务进行弹性扩展，用户数量增长近4倍。

国产数据库标杆企业达梦数据也在稳定发力，达梦创始人表示，2025年达梦数据希望重点开拓东南亚、中东欧及共建“一带一路”国家市场，让更多国家用上性价比高、服务成本低的中国数据库。

2.瞄准有极致性能需求的市场，攻克高精尖城池。

面对国际顶尖厂商已经占领的成熟市场，我们难以找到突破之法，但小部分对数据库要求极高的市场仍处于各家竞争的状态，是国产数据库厂商的重要发力点。攻克高精尖城池有利于树立品牌形象，扩大知名度。

去年，阿里云瑶池数据库作为巴黎奥运会的支撑赛事系统，是中国数据库厂商在国际舞台上的一次技术实力展示。

瑶池RDS支撑了比赛和运动员排名等场景过百万QPS的并发响应，并通过跨地域的融灾实现了RPO=0和RTO<60s，为全球观众提供了稳定且流畅的观赛体验。阿里云数据库相关负责人表示：“巴黎奥运会的合作，不仅为我们「阿里云瑶池」在欧美市场的做了一次有效的 ‘技术背书’，也推动了国际市场对中国技术的信任升级，为更多的中企出海扫除了技术信任的障碍。”

3.加大海外团队的投入与建设，与当地上下游产业链供应商合作共建生态。

数据库系统并不是“一锤子买卖”、客户选用产品后涉及到的调优、维护，需要与厂商保持长期沟通，在海外设立分公司并培养专属技术团队，优先选择招聘当地人才，有利于融入当地环境，提升“被信任感”，同时积极与当地的智能分析工具、网络基础设施等上下游厂商建联合作，共建生态，提高自身品牌在当地的影响力。

如果要进行海外团队的建设，势必需要投入大量的时间、资金、精力，且大概率短期内盈利不能覆盖成本，对于厂商来说是非常大的考验，初期可考虑在新兴市场进行试点，如东南亚等，不直接在欧美市场与国际顶尖厂商竞争。

4.产品更多的与国际主流平台适配，降低使用成本。

数据上云是目前数据库产业的重要发展方向，数据库厂商与国际主流云平台兼容可有效降低客户的使用成本，简化部署流程。OB Cloud全面兼容谷歌云、AWS等主流云平台，是推进出海的重要举措。

5.建设自己的开源社区，扩大影响力。

通过开源代码，可让国际客户直接审查安全性与性能，缓解对中国技术的信任危机，同时吸引众多开发者贡献代码与优化方案，加速产品国际化。

开源也可推动中国数据库从“追随者”转向“规则参与制定者”，以开源为支点撬动全球市场。PingCAP是国内标志性开源数据库厂商，从第一天起就将源代码开放出来，客户和用户都能够自行在开源社区中下载TiDB源代码进行编译。这推动了TiDB产品的创新迭代以及生态建设，并将开源延伸到商业化，与客户建立牢固的信任体系，为后续与企业达成商业合作，提供定制服务打下基础。

通过开源，与全球开发者持续不断地打磨共创迭代产品，引领技术发展走向，树立全球品牌形象。

中国厂商的出海困局是发展节奏、地缘政治、生态壁垒、品牌可信度等多方面因素造成的，仅靠厂商本身难以突破现有局面，目前仍应以国内市场为主，依靠政策支持等逐步拓展海外，出海虽艰难，但积极的尝试对于扩大中国厂商的影响力、推进人才建设、精进技术等仍有意义。

徐徐图之，每一步踩下的脚印都是记录，曾经遥不可及的终有一天清晰可见。