出品 | 创业最前线

作者 | 谢小丹

编辑 | 蛋总

美编 | 邢静

审核 | 颂文

6月13日，果子熟了官宣无糖茶与武林外传联名上线，掀起了一波回忆热潮。

对于部分消费者而言，果子熟了还是个陌生的品牌。但在水饮市场，同类品牌已经无法轻视果子熟了。

成立短短5年内，果子熟了快速推出15个系列，超过80款产品，面对核心大单品缺失的挑战，果子熟了的战略路径尤为清晰——高频次上新。

果子熟了深谙“多品类、多维度创新”的生存法则，紧跟行业潮流，再加上高频创新，迅速成为行业内的一匹黑马。

在行业内，果子熟了素有“小元气森林”之称，因其成长路径和市场打法与元气森林类似。不过，依靠模仿巨头、高频上新的模式，果子熟了何时才能彻底撕下“小元气森林”的标签？

1、果子熟了进军电解质水

5月底，果子熟了宣布进军电解质水领域，并一口气推出了西柚、荔枝、青柠、红提四种口味。

与此同时，果子熟了电解质水提供600ml和910ml两种规格，覆盖随身携带与家庭饮用需求，其600ml终端零售价5元，910ml终端零售价为7元。

但与同类产品对比就可以发现，果子熟了走的并非性价比路线。

现在，市场上不少品牌的产品都比果子熟了更具有价格优势，如东鹏饮料补水啦555ml的价格定为4元，1L的价格定为6元，元气森林外星人更推出了600ml定价3元的“外星人WAVE”瓶装水饮料。

在果子熟了的产品矩阵中，电解质水属于活力水平衡系列，该系列中还包含多款维生素饮料。早在2022年，果子熟了就曾推出过活力水平衡维生素饮料，但今年再次启动活力水平衡这一子品牌，并主打电解质水这一卖点。

背后的逻辑很简单，电解质水市场正迅速扩张。

实际上，电解质水火了才没几年，一般2022年被称为“电解质饮料元年”。

马上赢品牌CT数据显示，从份额上看，运动饮料、功能饮料和电解质饮料近两年（2023年6月-2025年5月）的市场份额变化中均呈现上涨趋势，其中的电解质饮料虽然在饮料大盘中整体占比还较小，但也呈现着较好的份额上涨趋势。

截至2025年4、5月，类型产品在饮料大盘中的市场份额均已突破2%。目前电解质饮料的销售额同比增速却显著高于功能饮料、运动饮料两个上级类目。

一库咨询报告显示，电解质水增长主要是因为运动人群增长激发了补水和补能量的需求，尤其是马拉松、骑行、健身等运动热潮兴起推动了电解质水需求的激增。

在市场扩容的背景下，达能、农夫山泉、统一、元气森林，甚至于东鹏饮料等诸多知名企业都在加码电解质水。

目前来看，电解质水成了果子熟了下一个押宝的品类。

但这丝毫不让人意外，一直以来，果子熟了堪称推新狂魔，创立短短几年来，已拥有了果子熟了无糖茶、多多柠檬茶、有气草本、活力水平衡、王爆爆、果汁茶、冷链果汁、茶憨憨、炖系列、雪梨系列和东方轻乳茶多个系列。

有数据显示，成立5年来，果子熟了累计已推出15个系列，超过80款产品。

不过，果子熟了产品虽多，目前销售收入主要还是依赖即饮茶。马上赢风向标显示，目前即饮茶在果子熟了所有类目中销售额占比高达80.24%。所谓的即饮茶，包括了果子熟了无糖茶、多多柠檬茶和果汁茶系列。

依靠这些品类，果子熟了向市场证明其自身能力，也让消费者熟悉了这一品牌。

马上赢品牌CT数据显示，在2024Q2-2025Q1时间段中，无糖即饮茶类目top5集团分别为农夫山泉、三得利、康师傅、果子熟了、统一。这其中，仅有农夫山泉和果子熟了在四个季度中，市场份额在每个季度都有增长。

不过，无糖茶市场并不好做。一方面，在无糖茶市场，农夫山泉的东方树叶已经占据了80%的市场份额，余下的市场才由其他品牌互相竞争。

另一方面，今年一季度，无糖茶还出现了市场降温的迹象。

马上赢品牌CT中的连续门店数据显示，从销售额同比增速的角度看，2023年，无糖茶多个单月同比增速超过100%，最高超过250%；2024年增速虽有所放缓，但大多数月份仍维持在10%以上。但在2025年（1月-3月），无糖即饮茶的同比增速为负值。

不过，同期尼尔森IQ最新数据则显示，1-3月无糖茶在线下渠道还保持增长，增幅近3成，相比整体饮料1-3月线下增长3.8%，增速依然可观。

尼尔森IQ称，无糖茶热度正在从高线市场转向低线下沉市场。统计数据中线下市场增长主要反映了食杂店和低线城市市场的表现。

于是，果子熟了需要面对的市场挑战猛然增大，如今推出电解质水产品，也是在原有的营收支柱业务之外开辟新的增长曲线。

“2024年以来，一向低调的果子熟了品牌曝光力度增大，不仅选择了杨紫作为其品牌代言人，又派出联合创始人在行业活动上发言，近期和武林外传联名也掀起一波回忆热潮，明显在向市场传递信心。”一位饮料行业观察人士如此表示。

此外，还有一位饮料行业人士李航（化名）对「创业最前线」表示，饮料产品的逻辑是铺货，渠道方面果子熟了已经做得很完善，市面上农夫山泉、元气森林都在一个大单品的基础上拓宽全品类，接下来果子熟了可能还会在无糖茶原有产品推出新的口味。

2、快消品生存法则

在饮品市场，果子熟了是一家相当年轻的品牌。

年轻到虽然有人喜欢其产品，却不知道那款产品就是出自果子熟了。“我一直喝多多柠檬茶，最初是被多多柠檬茶瓶子吸引的，试了一次很喜欢它的口味，后来就经常喝了，很久之后才发现多多柠檬茶就是果子熟了的。”广东消费者黄敏（化名）对「创业最前线」表示。

公开资料显示，果子熟了创立于2019年的最后一天，2020年5月推出其第一款产品“气弹”系列果味苏打气泡水。

天眼查显示，果子熟了在2020年11月就拿到了Pre-A轮融资，并在2021和2023年又拿到两轮融资，投资方包括天图投资、惟一资本、东方控股集团、启承资本、五源资本、微木资本等等。

而对于较为熟悉饮料行业的人而言，则会拿果子熟了和元气森林相比较。从一开始，果子熟了的崛起就带有浓厚的元气森林印记——其第一款产品气泡水在当年正是元气森林的核心品类。

智研咨询数据显示，2018—2020年中国风味气泡水市场规模主要为元气森林贡献，销售额从35.8亿元增加到了58.1亿元。随着越来越多的品牌入局风味气泡水领域，这一市场快速扩容，行业规模有望进一步提升。

自此之后，果子熟了在产品策略上又学习了元气森林——快速上新、快速试错。

如今，果子熟了仍保持着高频上新的节奏，除了电解质水外，5月27日果子熟了官宣新品果子熟了维C气泡果汁，就是将气泡融入到了果汁之中，该系列目前共有茉莉香柚和红心芭乐两种口味。紧接着又加码维生素C，推出新品维生素水。

2025年5月，果子熟了联合创始人陈淼对外解释了这背后的逻辑：“在这个需求碎片化的时代，我们一方面需要拥有建设大单品的能力，向内‘卷’效率；另一方面，作为新品牌，更要有战略定力。而我们锚定的方向就是，多品类、多维度创新的系统能力，这比押注单一爆品更适应年轻市场多元、多变的趋势。”

与此同时，果子熟了也会慢慢淘汰自身的产品，如今在其产品矩阵中，已经难以找到创业之初推出的“气弹”系列果味苏打气泡水。（详见“从0做到10亿只用两年”，这家神秘公司叫板元气森林？）

目前来看，果子熟了试错的前提是，每一步都踩在巨人的肩膀上，每次产品推新都紧跟饮料行业潮流。

2023年8月，果子熟了推出无糖茶产品。当时的市场背景是，农夫山泉2011年创立的无糖茶品牌东方树叶终于脱离了冷板凳，在市场上受到热捧，成为无糖茶市场份额第一品牌。于是，无糖茶品类迅速被众多饮料厂商跟风推出，果子熟了也不例外。

之后，新的风口出现，养生水成为新的消费潮流，果子熟了就再次跟上，推出“有气草本”系列养生水。

不过，果子熟了并非简单地跟风模仿，而是会对该品类进行差异化调整。

以无糖茶为例，果子熟了联合创始人陈淼称：“我们当时思考，既然年轻人知道无糖茶是健康的，那为什么以前不喝呢？首先是年轻人不喜欢无糖茶苦涩的口感，其次年轻人也会认为喝茶是一种老套的行为。”

鉴于此，果子熟了无糖茶在2022年进行产品研发的时候，选用了中国茶+中国花的方式。花香入茶香，既解决了茶苦涩的问题，又带来了芳香疗愈的情感体验。

在以“中国花+中国茶”为主的创新思路下，2022到2023年间，果子熟了前后推出过20多种风味，包括16种花香风味。据陈淼介绍，过去一年（即2024年），果子熟了无糖茶的年销量已从2亿瓶增长到4亿瓶。

此外，果子熟了“栀栀乌龙”也成了其代表之作。陈淼介绍，其中，果子熟了推出的“栀栀乌龙”首创栀子花风味的瓶装茶，并创下了单月增速超750%的纪录。

不过，因为“栀栀乌龙”中添加了赤藓糖醇，这款产品在消费者中间其实争议不小。

“无糖茶配料表一般很干净，只含有茶和碳酸氢钠，所以我是默认无糖茶里面不含糖也不含代糖的，结果有一天发现栀栀乌龙里面含赤藓糖醇，后来再也没买过。”年轻消费者小张向「创业最前线」表示。

但也有的果子熟了的“拥趸”为其辩解，北京消费者李明（化名）说：“果子熟了也有不加赤藓糖醇的无糖茶，栀栀乌龙口感更好，冷藏后比很多无糖茶都好喝。”

在渠道建设上，果子熟了也借鉴了元气森林的经验。

元气森林在刚成立之初选择了便利店渠道。根据增长黑盒的数据，到了2020年，元气森林有35%的渠道收入都来源于便利店。

果子熟了也选择了以便利店为线下销售的重点，多品类的产品策略占领货架陈列，同时重点布局一、二线城市，同时通过经销商网络深入更广阔的市场，截至2024年12月份，果子熟了经销网络已经覆盖中国全部省份。

便利店在水饮行业中的一个特点是客单价较高，果子熟了定价目前普遍在5-6元，高于整体瓶装饮料的3-4元主流区间，便利店更加适配这一售卖特点。

但这同样让果子熟了有着明显的短板，注重性价比的消费者就不会轻易选择其产品。“我们主要面向学生，果子熟了价格比较高，卖得不算太好。”北京一家靠近高校的便利店店主对「创业最前线」表示。

3、自建工厂加速研发

果子熟了的快速成长自然引起了水饮巨头们的注意。

2024年9月，有消息称，统一饮料要求经销商在经营果子熟了和统一饮料产品间“二选一”。网易财经报道显示，当时统一饮料高层电话会要求，统一饮料经销商严禁经营果子熟了，必须在两者间进行二选一，若发现上述情况将取消经销商经销权并对相关负责人进行处罚。

不过，统一饮料与果子熟了双方事后均未对此消息进行回应。

可以想见，在市场竞争越发白热化的今天，从一众品牌中脱颖而出的果子熟了未来必然会面对巨头们的围堵。

元气森林同样经历过类似的遭遇。

据媒体此前报道，元气森林最近几年多次遭遇生产“断供”事件。

“我们还很弱小的时候，根本没人关注我们。但当我们发展起来之后，才发现供应链背后的博弈无处不在。”元气森林生产中心总经理李炳前曾表示，在国际巨头压力下，2018年-2020年元气森林曾多次遭遇供应商断供。

这也是元气森林开始自建工厂的原因。

有趣的是，在自建工厂方面，年轻的果子熟了又走上元气森林走过的老路，迅速投资建起了工厂。

过去，果子熟了主要以代工为主，2024年12月26日，果子熟了湖南生产基地在株洲经开区正式竣工投产，该项目总投资10亿元，占地面积达100亩，是果子熟了在全国的首个自建工厂，从落地开建到竣工投产，实现了“当年签约、当年开工、当年竣工、当年投产”。

果子熟了曾对外表示，在存量市场时期，提升供应链效率成为当前传统制造业关注的核心议题之一。为此，才选择主动向产业链上游走。

自主投资建设的首个现代化生产基地，将大幅提升果子熟了的生产能力，更在战略布局上占据了关键一环，该工厂不仅是生产基地，更是品牌创新研发中心和华中区生产大本营。

与此同时，在该生产基地有一条专门的新品研发生产线，为果子熟了的创新按下了加速键，让研发更灵活，从而快速跟上消费趋势变化。

尤其是，果子熟了目前还没有一款足以令其高枕无忧的爆款单品。

因此，未来这一年轻的品牌势必会延续过去的市场策略，保持高频次上新，而完善的供应链将助力果子熟了在市场竞争中取得优势。

自建工厂后，果子熟了或对供应链的掌控度更高，这又将对其产品供应、质量把控以及创新能力产生哪些影响？「创业最前线」将持续关注。

*注：文中题图来自果子熟了官方微博。