20亿元负债18亿元累亏 核心买家减少1万家 母婴平台海拍客决战IPO

海闻社观察 破釜沉舟。

都说孩子是未来，围绕未来的产业一定亏不了，海拍客曾对此深信不疑。但在一路向南的生育率面前，公司的处境仿佛有些尴尬。

就在三个月前，母婴垂直电商蜜芽App彻底关停服务，另一母婴品牌可优比被曝大规模裁员。整个行业都感受到了寒意，如履薄冰。

在如此艰难的境地下，6月30日，海拍客向港交所递交招股书。

负债净额20亿元、累计亏损18.54亿元、核心买家三年减少近1万家……这份沉重的财务数据，与公司在招股书中下沉市场寡头的自我定位形成刺眼反差。

毕竟人家玩下沉的都赢麻了，怎么就你怎么惨？曾经被雷军旗下顺位资本连投5轮，现在却只能将港股IPO视为最后一根救命稻草。

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2015年，正是跨境电商最火的时候，海拍客也在那时成立。当年海拍客的创始阵容有多豪华？从创始人、COO到销售合伙人、技术合伙人，全是阿里出来的。

也是这群阿里的高级人才，最终选择了押注母婴赛道，主要做家庭的护理与营养产品。公司的经营模式是助理路的B2B模式，也就是母婴店在平台上向供应商买货，海拍客只是作为中介的平台方收取佣金。

截至2024年12月31日，海拍客的注册卖家达到4200家，注册买家达到29万家，覆盖全国31个省市自治区超3000个县村。根据公司援引的沙利文数据，按2024年的交易额来算，海拍客是我国低线市场家庭护理及营养产品行业最大的交易平台，市场份额为10.1%。

然而，海拍客引以为豪的下沉市场壁垒，也就是取得86亿元低线市场年交易额、覆盖3000+县村、10.1%市场份额的关键点，那张形成母婴刚需供应链的高频采购网络，正以肉眼可见的速度萎缩。

海拍客的GMV最近三年连续缩水，从2022年149亿元跌至2024年110亿元，跌幅达26.2%。同期，公司的核心买家数量从10.35万降至9.38万，相当于每天流失9家采购商。客单价也降低了，单笔订单平均交易额减少70元，低端纸尿裤、奶粉占比超60%。

最大的竞争对手是同行们吗？显然并不是，同行们也基本也都处在一个要死要活的状态。一个行业的无声毁灭，甚至找不到归咎的对象，这才是最可怕的。

为了自救，海拍客做起了自营，事实证明，这确实是一个能够扩大营收的业务，但可惜的是，确实不太赚钱。2022-2024年，公司自营收入占比从60.4%升至77.7%，但其毛利率仅15.5%，显然不是一门好生意。

所谓数据赋能的自有品牌战略同样收效甚微。尽管开发了92个自有品牌、1000+SKU，但在低价敏感型市场难建溢价。微利，全产业链都是微利。

创始人赵晨的阿里光环曾让资本趋之若鹜，顺为资本A轮到D轮累计注资2693万美元，持股16.37%成第一大机构股东，高瓴与复星等也先后跟投，在C+轮和D轮融资额达1.17亿美元。

但资本狂欢埋下致命隐患。招股书披露，海拍客与资方签署了严格的对赌协议，2024年因未达业绩承诺，公司斥资1100万美元回购股份，2025年又需支付2400万美元回购款，并发行1.58亿美元承兑票据。这直接导致公司的负债净额飙升，压力进一步扩大。

而且，海拍客的商业模式确实存在先天缺陷，“窜货平台”的外号是从来没有丢掉过。不管是价格体系，还是起订门槛，甚至是注册买家数量的真实性，都一直饱受质疑。

这种模式导致供应链信任危机。面对跨区窜货导致的价格倒挂，部分上游企业最终选择暂停向海拍客供货。渠道恶化，是公司不得不面临的一大问题。

港股市场留给海拍客的窗口期已然不多，虽然公司也知道唯一的曙光在于高毛利品类突破。但很多问题的解决从来不在想不想，而是在于做不做得到。

当赵晨在招股书签下名字时，仓库里堆积的5.3亿元库存正面临贬值风险，海拍客的时间非常有限。什么叫与时间赛跑，这就是。

母婴行业的洗牌从未停止，而且必将更加剧烈。蜜芽关停、可优比裁员的阴影下，海拍客的IPO已不仅是资本突围，更成为检验垂直平台生存可能性的试纸。在下沉市场，效率每提升1%，就能碾碎十个伪商业模式。海拍客这场与巨头赛跑的IPO，注定是背水之战。