狂销 5000万瓶、年入20亿！这朵红山茶花即将开在港股？

文 / 杨蕾

来源 / 节点美妆

2012年，林清轩创始人孙来春在福建永安考察时，发现七旬老人光滑的双手和当地人用山茶油的习惯，让他挖掘到了这一抗皱成分。

孙来春决定要以“一生的时间”“All in红山茶花”。11年来，林清轩不仅成功打造出营收扛鼎之作「山茶花精华油」，更凭借这一核心单品，引领了“以油养肤”的护肤风潮。

图源：林清轩招股书

CIC灼识数据显示，林清轩精华油品类已累计销售超5000万瓶，连续11年稳居中国精华油市场销售额第一。

如今，这朵「红山茶花」即将绽放港股。2025年12月，该公司更新招股书，不仅将公司名称从“生物科技”调整为“化妆品集团”，更披露已引入欧莱雅关联基金作为战略投资者。

根据招股书，林清轩在2025年上半年实现营收10.52亿元，同比激增98.3%，净利润达1.82亿元，近乎追平2024年全年。其毛利率持续保持在82.4%的高位，甚至超越部分国际高端品牌。

图源：林清轩招股书

若按行业下半年表现通常优于上半年的规律推算，《节点美妆》认为，林清轩2025年全年营收有望突破20亿元大关。

从依靠超级单品在高端市场撕开缺口，到如今构建覆盖230个SKU的“以油养肤”产品矩阵，林清轩的IPO故事远不止于一份成绩单。

资本市场真正关心的是：在年入20亿之后，这个以“All in红山茶花”闻名的品牌，能否将单品的爆发力，转化为一个可持续、有韧性的美妆集团的生命力？

01 从大单品到大品类，林清轩All in“以油养肤”赛道

林清轩获得欧莱雅系资本通过凯辉创美基金入股2.75%，其意义远超单纯的财务投资。这被视为国际美妆巨头对其品牌定位与产品逻辑的“权威认证”。市场期待的核心，在于双方的协同能否为林清轩破解“大单品依赖”这一经典命题。

根据招股书，目前，山茶花精华油一款产品贡献了公司近半营收，连续多年稳居市场榜首，其成功毋庸置疑。但这种“超级单品”模式如同一把双刃剑，既是增长引擎，也构成了品牌护城河的单点风险。《节点美妆》观察发现，这种单品集中度在成熟的美妆集团中较为罕见。以欧莱雅为例，其顶级明星单品的营收占比通常也控制在更均衡的20%-30%区间。 

图源：林清轩招股书

欧莱雅的入局，因此被赋予了更实际的期待：如何将国际巨头的矩阵化运营经验，给林清轩带来“破局”的想象空间。

市场普遍预期，合作可能率先在供应链优化与研发共享层面展开。欧莱雅全球顶级的原料采购体系与前沿科研成果，若能赋能于林清轩的“山茶花”核心成分研究，或助其从“油”这一形态，向更丰富的抗老修护产品线（如精华、面霜、面膜）进行活性成分的技术延伸，实现从“爆品”到“爆品系列”的跨越。

更为关键的是渠道与品牌操盘的经验借鉴。欧莱雅旗下高端品牌矩阵的运营经验，或许能指导林清轩更精准地孵化或收购新品牌，构建一个覆盖不同价格带、消费场景与目标人群的品牌组合。

对此，林清轩对《节点美妆》表示，“依托山茶花领域的护肤积累，我们持续推进多品牌战略，例如，面向年轻消费者的小馨轩，以及社区美容服务品牌华嫆庄等。接下来，我们考虑从以下三方面支撑多品牌发展：一是成立独立品牌团队，确保战略清晰、运营独立；二是共享研发平台、基础技术与供应链，提高创新效率；三是在渠道资源中实现差异化定位，包括线上内容渠道与线下体验渠道的组合策略。”

这意味着，林清轩正尝试一条“集中孵化、资源共享”的集团化路径。其成败关键在于，共享研发与供应链能否在降本增效的同时，不扼杀新品牌独立的气质与灵魂。

《节点美妆》从林清轩了解到，在“以油养肤”这个大品类中，林清轩还将布局芳香疗法的情绪护肤及“以油养妆”“以油美白”等创新品类。

02 平衡的艺术：「高端」叙事中的研发“补课”与渠道深耕

《节点美妆》翻阅林清轩招股书，前300页关于「高端」护肤，密集出现了179次。

何以「高端」？

这是一场关于品牌价值的全方位竞赛。林清轩凭借其坚定的线下门店策略（超95%位于核心商圈）和创始人躬身入局的流量运营，在渠道与营销上建立了鲜明特色，支撑起了其产品的溢价。然而，要真正坐实「高端」之位，与国际品牌长期抗衡，研发的基石必须筑牢。

招股书显示，2024年林清轩的销售及分销开支占营收比例高达56.9%，而研发投入为3040万元，占营收2.5%。这一比例虽在国货品牌中并非特例，但与其高端定位的雄心相比，仍是市场关注的焦点。

图源：林清轩招股书

真正的“高端”竞争力，最终源于难以复制的核心技术、专利成分和扎实的功效验证。欧莱雅的到来，无疑抬高了市场对其研发“补课”的预期。市场不仅期待其提升研发投入的绝对值，更关注其如何构建高效的研发体系——是与国际国内科研机构开展前沿合作，还是专注于将中国特色植物资源的研发做到极致？这将是其品牌故事从“营销驱动”向“科技驱动”转型的关键。

在平衡营销与研发方面，林清轩告诉《节点美妆》，“研发投入是品牌价值的基础，营销投入是公司触达用户、让品牌被看见的必要路径，两者并非对立而是相互支撑。但长期而言，只有研发带来的技术壁垒、产品功效升级，才能让公司的高端定位立得住、走得远。”

与此同时，林清轩在渠道策略上的布局，也是其品牌发展的一大亮点。

线下体验店是塑造高端感知的堡垒，而线上则是规模增长与用户运营的主战场。如何让线下服务的高附加值体验，与线上内容的精准传播及高效的电商转化，实现有机联动而非彼此割裂，将是其全渠道战略面临的核心挑战。

根据招股书，林情轩2022年-2024年以及2025年H1在线下渠道每笔订单平均交易额为人民币1292元、1203元、984元和1026元；同期，线上渠道每笔订单平均交易额为人民币591元、579元、519元和497元。

图源：林清轩招股书

也就是说，林清轩在线下体验店的交易额较线上渠道成交额翻番。与线上渠道为核心渠道的国货美妆品牌相比，林清轩相对平衡的渠道运营能力，或将是其另一大对抗品牌周期的优势。

03 放眼全球：从国货到国际化的征途

公司更名为“林清轩化妆品集团”，并在招股书中明确将启动国际化，首站指向东南亚。这标志着其野心已不止于国货高端第一，而是志在成为代表“中国美”的全球化品牌集团。这一战略，与其多品牌战略实为一体两面。

东南亚市场与中国文化亲近，华裔人口众多，消费升级趋势明显，无疑是理想的增长市场。林清轩的国际化，并非简单地将现有产品出口，而是一场从产品、营销到供应链的深度本地化考验。

其独特的“以油养肤”理念和山茶花成分故事，能否跨越文化差异被理解和接受？是选择与当地巨头合作，还是自建渠道？这些问题都将决定其国际化的步伐与成效。

《节点美妆》从林清轩获悉，企业将通过与当地合作商建立伙伴关系来开展全球业务。相关负责人表示：“我们将国内经销商开发和管理的经验与当地市场的具体特征相结合，委任具有化妆品销售经验的本地经销商，并与其合作制定适应当地情况的市场开发和销售策略。此外，我们会精心挑选符合当地消费者偏好的产品进行销售。我们希望利用中国丰富独特的植物资源，将「中国美」的理念推向全球舞台。目前，我们已通过亚马逊等跨境电商平台在海外市场启动初步销售活动。”

国际化进程也将反哺其多品牌战略。对海外市场的深入理解，可能催生出针对不同地域肤质、气候和文化偏好的新品牌灵感。集团化架构则为孵化、收购和管理这些品牌提供了平台。林清轩的未来图景，逐渐清晰：一个以中国为核心研发基地，以山茶花科技为起点，通过多元品牌矩阵，在全球市场讲述中国护肤哲学的美妆集团。

山茶花能否绽放在高端市场的枝头，取决于林清轩接下来的每一个战略选择与长期投入。欧莱雅的资本加持，为其打开了通向更广阔资源与可能性的大门。然而，资本市场之后，真正的考验才刚刚开始。

从依赖一款大单品，到构建一个健康均衡、具备持续创新力的产品矩阵；从擅长营销与渠道建设，到补齐研发短板，筑起真正的科技壁垒；从深耕中国市场，到有策略、有耐心地迎接全球化的风浪——这些都将是林清轩从一家成功的品牌公司，迈向一家受人尊敬的美妆集团的必经之路。

*题图由AI生成