守成与突围——用友IPO招股书中的竞争生态位分析

作者/文森特

编辑/嘉嘉

继2001年在A股上市后，用友网络近期又瞄准了港股市场进行二次上市。

2025年12月29日，港交所披露文件显示，用友网络科技股份有限公司（以下简称“用友网络”）已向港交所提交上市申请，招银国际和中信证券为其联席保荐人。

事实上，这已经是用友网络一年内第二次向港股发起上市申请了。去年6月，用友网络就向港交所递交了上市申请，但最终未能在6个月内完成聆讯，导致招股书失效。所以才在2025年末再次递表。

但连续两年亏损、大客户量增但收入下降、整体毛利率比对手低十几个百分点——与其说这份几百页的文件是用友网络的招股书，更不如说是公司发布的一份坦诚的自我体检报告。

这份体检报告揭示了一个残酷的现实——这家本土王者的护城河正面临前所未有的考验。

用友网络本欲借云服务与AI转型突围，但外部有AWS、Azure等国际巨头通过云服务模式向下渗透，又有金蝶、浪潮等本土对手以更灵活的云原生基因包抄。内部管理层变动频繁，裁员消息频传，让公司的未来发展亮起了“红灯”。

【1】防御，护城河的深度与宽度

“这个社会价值需要结合新一代的数字技术推动商业的进步，通过推动商业的进步发展来促进经济高质量发展”，在2020全球数字价值峰会上，用友网络董事长、总裁王文京判断，ERP将会过时，为此，用友拿出了核心战略筹码——YonBIP（用友商业创新平台）。

这不是一个简单的ERP云化版本，而是一个融合了低代码开发、数据智能与AI能力的Paas生态基座——用友将从一个软件交付商，变为一个生态赋能者。

这一宏大叙事曾将其市值推高至1840亿元的巅峰（2020年7月），赢得了“云茅”的称号。

而事情也按照王文京的预期发展，招股书显示，用友网络的收入目前主要来自云服务领域，2024年云服务收入占比达77%，2025年上半年进一步提升至80%。

（来源：用友财报）

云服务成了用友的发展核心，但在2025年，云服务在大型客户、中小微客户上均出现了下滑：

在大型企业云服务上，2025年上半年，公司来自大型企业客户业务收入同比下降2.9%；核心产品YonBIP净金额续费率同比下滑了5.7个百分点。

在中型企业客户上，2025年上半年，实现收入4.62亿元，同比下降23%，主要由于中型企业客户业务继续推进向订阅业务模式转型，软件业务收入同比下降59.7%。

在小微企业客户上，该业务主要由控股子公司畅捷通负责。2025年上半年，畅捷通收入同比增长6.7%，较去年同期增速下滑13.7个百分点；其中云订阅收入同比增长11.5%，较去年同期增速下滑23个百分点。

大中小型客户营收的萎缩，拖累了用友的营收增长速度。

【2】进攻，云转型战场上的得失

王文京把自己和用友比喻成愚公，认为用友的每一次转型，都面临着短期利益与长期布局的冲突。

用友在研发、营销等上舍得花钱：

财报显示，2022年至2024年研发费用分别为17.54亿元、21.07亿元和21.22亿元，占营收比例从19.7%逐年提升至24.1%。2025年上半年研发费用率更是达到25.6%。

“这两年我们在产品换代上投入了大量研发，累计已达百亿规模”，王文京曾公开表示研发是用友的核心资产。

（来源：用友财报）

在销售层面，用友销售费用率从2022年的24.1%升至2025年上半年的28.1%，也就是说，用友每完成一百元的营收，就要支付28.1%的销售费用，拥有3446人的庞大销售团队。

（来源：用友财报）

但在近几年，用友的研发投入和营销投入并没有转化为实际的经营业绩：

2023—2025年上半年，用友网络同期净亏损持续扩大，分别为-9.33亿元、-20.70亿元、-9.81亿元，两年半的时间亏损了近40亿元，其中2024年亏损同比扩大121%。

为什么用友越努力越亏损？问题不在决心和行动上，而是在战略层面。

用友网络和金蝶国际两家转型的时间节点仅相差一年，但完全不同的转型路径，带来了不同的结果。

用友采取了以平台为中心的战略，所有产品线都围绕其旗舰平台构建。战略聚焦于“YonBIP”这一核心品牌，YonSuite在本质上是BIP针对不同市场的预打包版本。这种方式强化了其底层平台的强大能力，但可能使其价值主张的沟通更为复杂。

而金蝶则是构建了一个层次清晰的产品家族，用不同产品面向不同客户，其“星瀚”“星系”“星辰”的分层设计是一种经典的“自选套餐式”产品方案，简化了销售和市场沟通，客户可以自行搭配服务内容。

（来源：互联网）

路径上的分野，最终造成了企业业绩的巨大差异。

【3】博弈，未来战局推演

“用友从全球化1.0升级到全球化2.0，从亚太走向全球，要在深化东南亚市场业务的同时，拓展欧洲、北美、日本、中东市场”，在2023年用友全球化2.0战略发布会上，王文京就宣布，出海是用友的必选题。

出海无疑拥有巨大潜力，但从结果来看，用友的全球化进展并不理想。

2024年用友海外收入2.18亿元，仅占总营收的2.5%，2025年上半年海外收入占比微提升至2.7%，提升缓慢。

而且用友网络海外收入40%依赖中资出海企业，本质上是“跟随出海”的路径。

（来源：用友）

跟随出海的核心特征在于依托已有海外布局的客户或合作伙伴，以分包、陪跑或附属角色进入市场。企业无需独立承担市场开拓、品牌建设和本地合规等重资产投入，而是通过整合自身技术或服务优势，嵌入对方的全球交付体系。

长期处于“跟随”地位，利润空间必然受挤压。用友境外业务毛利率为31.13%，比境内毛利率低了约17个百分点，反映出海外业务仍处于投入期，规模效应未形成。

外患之外，公司还有内忧。

2024年1月，王文京将用友网络总裁一职交棒给陈强兵。但仅仅一年之后，陈强兵因工作调整辞职。随后，曾任SAP大中华区业务负责人的黄陈宏接棒，业内一度对其寄予厚望。但是黄陈宏在任不到三个月，便匆匆离职，王文京不得不在2025年4月再度出山。

这在上市公司中十分罕见，也从侧面反映出公司战略层面的摇摆。

放眼整个中国企业管理软件行业，其A+H的尝试，可被视为行业在转型深水区寻求“资本跳板”的一个标志性事件。

赴港IPO可以提供宝贵的“弹药补给”和时间窗口。募集资金的使用方向也显示出用友对自身短板和行业趋势的清晰认知。但资金本身并不能解决所有问题，关键在于用友能否将这些资本高效地转化为产品力、生态力和市场力。

用友网络的命运，不仅关系到一家公司的兴衰，更折射出中国软件产业在云时代转型的普遍困境。当传统的商业模式被颠覆，曾经的行业龙头如何跨越非连续性创新，是所有从业者都在思考的问题。