国补刺激下，不少消费者动了换车的念头。商务部数据显示，今年上半年汽车以旧换新补贴累计申请量达 412 万份，6 月申请量 123 万辆，环比 5 月增长 13%。李伟（化名）就是被这股热潮卷进来的，在 4S 店 “一站式服务” 承诺下，他把旧车交给店里置换。“销售说旧车估价 5.5 万，加上厂家 1.5 万置换补贴，听着挺划算。” 可这份喜悦只维持了一周，他陪亲戚去北京花乡二手车市场时，顺口问了自家旧车价，几个车商报价都在 6.5 万以上，车况好能给到 6.8 万。“本以为捡了便宜，结果是被按着头薅羊毛！他们故意压低旧车价，所谓补贴早就从这儿加倍找补回去了！” 李伟的语气里满是愤懑。汽车以旧换新本是给消费者的红利，怎么到某些环节就变了味？

一、表面让利，实则 “羊毛出在羊身上”

对很多人来说，以旧换新置换补贴无疑是利好，既能减少购车成本，又能促进汽车市场良性循环。“早就想换车，30 万预算对二孩之家挺难，国补落地直接省了 1.5 万。”“之前预算 15 万内，看的车都差点意思，现在 16 万出头的车不到 15 万就能落地，剩下的钱还能升级配置。” 可在看似美好的优惠背后，不少消费者发现这里面的水远比想象中深。

张女士在小鹏门店置换时，就遭遇了 “天价估价” 到 “断崖杀价” 的戏码。“最初门店给我的旧马自达昂科塞拉评估 3.88 万，真交易时却以几处细微划痕为由，硬砍了 4000 元。” 事后她才明白，这是二手车行业常见的 “封顶报价” 套路，先用高价锁客，成交时再验车挑刺层层扣钱，最终价格甚至低于市场均价。

比估价猫腻更让消费者窝火的是补贴 “凭空消失”。特斯拉 Model Y 车主王先生按 4S 店要求在规定时间缴清尾款，提车时却被销售告知 “补贴名额已抢完”。“从头到尾没人说过补贴要靠抢，合同里也没提名额限制，这明摆着画饼！没有这补贴我根本不会买这款车。”

除了二手车杀价、补贴蒸发，捆绑销售也是以旧换新中的常见陷阱。多名消费者透露，购车时被 4S 店告知必须加装配置或选高配车型才能享受补贴。需要注意的是，以旧换新补贴可以自己把旧车卖给车商或二手车市场，不少消费者会绕开 4S 店找更高报价，但这里面也有坑。

北京林先生的遭遇很典型。起初二手车商给他报价 4.2 万，复检时对方突然拿出合同，指着 “保证原版原漆” 条款，以 “车门做过局部补漆” 为由压价到 3.6 万。“签合同时根本没细看条款，只想着价格合适就签了，事后才知道被套路了。” 还有不良二手车商会在 “车辆交付时间”“尾款支付期限” 上动手脚，故意拖延尾款，或隐瞒 “过户手续费由卖家承担”“逾期交车需付违约金” 等条款。

二、车企为何 “明补暗坑”？生存压力下的无奈与短视

消费者吐槽声越来越高，可车企与经销商似乎仍不收手。究其原因，这背后是激烈竞争、高压生存等多重因素交织滋生的乱象。

现在的车市早已 “卷” 到极致，新车像下饺子一样上市，比亚迪、吉利、长安这些大厂加上一众新势力，几乎每个月新能源市场都有新车亮相。可问题是消费者需求跟不上这个速度，乘联分会数据显示，1-6 月新能源乘用车累计生产 645.7 万辆，累计零售 546.8 万辆。当车企产能远超市场消化能力，库存压力必然倍增，为清理库存，打价格战成了重要工具。

从特斯拉 “说降就降” 到自主品牌 “油电同价”，一轮轮降价潮看似让利于民，实则不断挤压本就微薄的利润空间。更棘手的是，频繁降价催生了消费者观望情绪，“今天买明天降” 的担忧让不少人持币待购，进一步加剧销量困局。“去年看的车一年降了快五万，现在销售天天发‘抄底价’，可谁知道是不是下一波降价的开始？与其买完后悔，不如再等等。”“现在可不敢轻易下手，谁知道这优惠是不是清库存给新款腾地方？我朋友就踩过坑，前脚提车，后脚比老款便宜近一万的焕新版就上市了。”

利润空间压缩，销量增长遇阻，以旧换新的套路成了部分企业 “堤内损失堤外补” 的捷径 —— 在旧车估价、补贴发放等环节做手脚，把库存成本转嫁给消费者。据悉，很多 4S 店没有专门的二手车回收部门，通常和当地二手车商合作，难免存在返点利益链。加之多数消费者对二手车估价、过户流程不熟悉，更给了车企或经销商 “操作空间”。

车企对经销商的 “高压管理” 进一步放大了乱象。为冲销量，厂家不断给经销商加码任务，完不成就要扣返利、缩配额。从经销商巨头广汇黯然退市到北京老牌 4S 店华阳奥通转型求生，都折射出这种压力的沉重。汽车经销商商会党支部书记、秘书长邢海涛曾表示，目前全行业经销商的 GP1 平均水平（进销差毛利率）在 - 16% 左右，靠卖车绝大多数经销商无法盈利，这是价格倒挂直接导致的后果。在生存焦虑面前，部分经销商不得不把利润放首位，品牌口碑反倒成了可牺牲的选项。

三、避坑指南：掌握主动权才能真享实惠

以旧换新还能选吗？面对层出不穷的套路，不少消费者有此疑问。其实从诸多 “成功避坑” 的新能源车主反馈来看，只要识破 4S 店和二手车商的套路，掌握主动权，消费者还是能在以旧换新中获得真正实惠。

“别被车企‘一站式服务’蒙眼，所有费用必须拆分列清。” 今年刚完成置换的阿维塔 07 车主赵女士分享经验：“看车时销售说旧车抵 4 万 + 1 万补贴，新车顶配落地不到 23 万，听起来诚意满满。但想起朋友吃过的亏，我下定前特意要求销售出具详细报价单，把‘旧车抵扣额’‘新车裸车价’‘新车优惠’‘保险费’‘贷款利息’等单独列在合同里，坚决不接受模糊‘打包价’。”

曾从事汽车销售的薛先生认同这种做法：“签购车合同时一定要把所有细节条款写清楚，不给车企留‘改口空间’。” 浙江的金先生是汽车迷，五年换过三次车，最近一次借着以旧换新补贴在理想门店置换了 L7。对于 4S 店频出的二手车压价问题，他的妙招是：买车前先去 “瓜子二手车”“二手车之家” 等平台查同车型真实报价。“心里有基准线，就不会被 4S 店初期的虚高估价诱惑。”

如果打算绕开 4S 店直接找二手车商交易，也有技巧可循。林先生曾在卖旧车时踩坑，如今朋友想找二手车商交易，他总会分享避坑指南：“当时车商报价高，但签合同时没注意‘保证原版原漆’‘保证无结构性损伤’等字眼，最终被压价 6 千。要是早花 500 元找第三方检测机构做检测，大概率不会被到手刀。”

林先生总结，和二手车商打交道关键是提前用第三方检测报告堵住 “车况争议” 口子，签合同时仔细核对保证条款，特别留意 “车辆交付时间”“尾款支付期限”，明确约定 “过户完成后 3 个工作日内支付尾款” 避免拖延。对于 “过户手续费”“违约金” 等潜在费用，要在合同里写清承担方，不给对方 “事后砍价” 的空间。

虽说消费者多留心眼、做足准备能最大限度避坑，但这终究是被动防御。未来唯有车企守住底线、监管扎紧篱笆，才能让以旧换新政策真正发挥双赢效力 —— 既让消费者得实惠，又激发汽车市场新活力。