江西老字号冲刺港股：年入3亿的南酸枣糕背后的破局焦虑？

继溜溜梅之后，江西老字号齐云山食品递交港股招股书，凭借“南酸枣糕”这一细分品类杀入资本市场。

据港交所6月27日披露，江西齐云山食品股份有限公司(简称：齐云山)向港交所主板递交上市申请。

这家拥有60余年历史的企业，以32.4%的南酸枣市场份额稳居行业第一，近三年营收大增1.5倍，净利润暴增124%。

但经营指标的高增长并不能掩盖市场对其单一产品依赖、区域集中度过高的质疑，而这也是大多具备地域特色的传统零食企业目前均面临转型阵痛问题。

背靠 “中国南酸枣之乡”，齐云山如何把小酸枣做成大生意？

根据灼识咨询的资料，于2024年按零售额计，齐云山占中国南酸枣食品市场32.4%的份额，位居行业第一。

这一市场地位的取得，并非偶然，而是居基于齐云山在南酸枣食品领域历经60余年的历史积淀与品牌影响力积累。

官网显示，齐云山前身最早可追溯至1958年创建的“崇义县食品厂”。这也是赣州地区建厂时间最早，发展历史最长的食品工业企业之一。

历史转折点发生在1992年，这一年齐云山依托江西崇义“中国南酸枣之乡”的地域优势，首创推出南酸枣糕产品。

据公开资料，南酸枣主产于中国南方省区，为区别于鼠李科酸枣，遂称南酸枣。齐云山总部所在的江西省崇义县，早已被国家林业和草原局授予“中国南酸枣之乡”独家称号。

获益于获取邻近生产设施的南酸枣资源的优先渠道，齐云山可在维持供应链效率的同时，尽量减少长途运输导致的变质并减少运输成本。这一点也成功体现在其高毛利率之上，2024年其毛利率达48.6%。

经过33年的市场耕耘，齐云山已经在消费者心中树立了良好的品牌形象。其南酸枣糕旗舰产品已连续28年获“绿色食品”认证并于2018年获认可为国家地理标志保护产品，齐云山也获认定为高新技术企业及农业产业化国家重点龙头企业。

目前齐云山的产品矩阵已拓展出5款南酸枣食品产品，主要产品为南酸枣糕及南酸枣粒，以及其他南酸枣产品，如南酸枣凝、南酸枣软糖及南酸枣冻。

除销售南酸枣产品外，其还向江西齐云山油茶科技有限公司提供与其山茶油产品有关的品牌策划及营销服务。

凭借差异化产品特色，2024年，按零售额计，齐云山在中国果类零食行业位列第九，市场份额达0.6%。但整体品类天花板有限，且随着健康零食市场竞争加剧，齐云山食品能否利用其在南酸枣产品上的差异化优势扩大市场影响力成为市场判断其未来成长性关键。

营收激增40.8%，产能却闲置超两成！齐云山的经营隐忧在哪？

业绩层面，齐云山近些年的营收增长也堪称“现象级”：总收入从2022年的2.17亿元，到2023年的2.47亿元，再到2024年飙升至3.39亿元，2024年同比增长高达40.8%；净利润更是在2024年同比飙升124.42%至5319.9万元。

这一跃升直接得益于核心产品南酸枣糕的强势表现——该产品贡献了86.7%的收入，且销量三年复合增长率达15.6%。

其次，则是南酸枣粒产品贡献的收入增量，收入从2022年的1040万元增长至2024年的3130万元，不过目前占比仍然较小，仅为9.2%，贡献有限；其他产品则因为公司主动削减其他低毛利产品产能，将资源向南酸枣糕及南酸枣粒倾斜，收入持续缩减，从2022年的1330万元下降至2024年的1300万元，占比进一步缩小至3.8%。

营销层面，2024年经销商数量从140家增至199家，线下渠道收入占比持续上升，达到89.3%，直接带动终端覆盖率提升。

很显然，齐云山增长密码就在于“线下渠道扩张+产品聚焦战略”。

然而，从长期视角出发，其线上销售渠道占比相对较低。2022年-2024年，其在线直销收入分别为0.26亿元、0.32亿元、0.33亿元，分别约占同期总收入的11.9%、12.8%、9.7%

其中，在线经销商仅31家；此外，齐云山也通过第三方在线平台（如天猫、抖音、快手、拼多多、微商城、小红书及京东）上的自营在线商店销售产品。但至今还没有通过官网销售产品或经营任何在线销售平台。

在电商快速发展的时代，这可能制约其未来的增长潜力。

与之相应的是，尽管收入在增长，但其产能利用不足的问题也值得重视。

2024年，齐云山南酸枣糕生产线的产能利用率为78.2%，南酸枣粒为64.0%，其他产品为64.2%。虽然较2022财年有明显提升，但距离满负荷生产仍有较大空间。

因此，重塑营销基础体系是齐云山需要突破的重点一环。

很显然，齐云山也意识到这点。

据招股资料，齐云山计划扩展其电子商务网络，并通过多元营销手段加强在线推广力度，以提升公众对齐云山品牌的认知度。具体而言，计划通过直播带货、社区团购及与消费者的实时互动，来强化品牌认知与市场覆盖；除了产品推广外，并将致力于通过科普活动，增加公众对南酸枣健康价值的认知，从而提高南酸枣食品的附加值。

此次赴港上市，齐云山也着重强调了这一点：拟将募资净额分别用于提升研发能力、扩大生产及储存能力、发展电商基础设施及在线推广、保持现有经销网络稳定增长并发展新兴经销渠道等方面。