水井坊2025上半年业绩双降，量升价减背后的转型阵痛与渠道挑战

2025年7月14日，四川水井坊股份有限公司（以下简称“水井坊”）发布2025年半年度业绩预告，公司上半年营业收入和净利润双降。

中国企业资本联盟中国区首席经济学家柏文喜表示：“业绩下滑主要因白酒行业整体处于深度调整阶段，第二季度商务宴请、宴席等传统消费场景需求不振，市场恢复节奏放缓，叠加渠道库存高企，导致去库存进程受阻，发货节奏放缓。”

业绩滑坡严重

据业绩预告，水井坊预计2025年半年度实现归属于母公司所有者的净利润（以下简称“净利润”）为1.05亿元左右，与上年同期相比，预计大致减少1.37亿元，同比大致下降56.52%；预计实现营业收入14.98亿元左右，预计大致减少2.21亿元，同比大致下降12.84%。

虽然水井坊的预计销售量与上年同期相比增加543千升左右，同比大致增加14.54%，但其销售量全部来自中高档酒，并且呈现出明显的“量升价减”态势。

据东吴证券称：“25Q2公司继续对臻酿八号宴席、开瓶保持较大促销力度，‘买六赠一’等活动继续强化公司产品的宴席场景流行性，但货折放大对收入及吨价造成拖累，25H1、Q2公司酒类销量分别同比+14.5%、+8.6%；吨价分别同比-19.0%、-25.8%。”

白酒行业分析师蔡学飞指出：“水井坊销量增长并非单纯的‘以价换量’，更是行业深度调整期的主动战略调整，具体来看，过去半年，水井坊通过‘一城一策’分级运营等精细化渠道管理加速终端动销，短期内快速消化高库存导致了营收承压，但是其坚持高端化文化IP布局，加大如‘双子星’战略品牌投入和消费者体验优化，虽短期费用增加，却为长期市场扩容奠定基础。”

同时，蔡学飞也表示：“可以理解为当前业绩波动是转型阵痛，我们也相信，随着消费回暖及渠道库存优化，量价协同效应有望逐步释放，水井坊下半年也会迎来筑底反弹以及结构性增长。”

近年来，或是为了能在白酒行业这个激烈的“战场”中增加竞争力，水井坊进行了“一城一策”和“双子星”等战略举措。

在一城一策方面，水井坊基于市场消费需求及业务发展水平的调研数据，将全国地市级市场划分为堡垒、先锋和潜力三大类别，为“一城一策”奠定基础，旨在实现资源的最优配置。

在双子星战略方面，水井坊推出“水井坊”与“第一坊”双子星品牌战略。“水井坊”聚焦次高端市场，价格带在300元-800元，夯实销量基础。

“第一坊”则定位为800元以上高端市场的核心载体，以“中国白酒第一坊”的历史背书与古窖池资源为卖点，通过限量发售、文化体验活动等，打造“博物馆级”高端白酒与稀缺收藏产品。

值得注意的是，近年来水井坊的销售费用也居高不下。财报显示，2021年—2024年，水井坊销售费用分别在12.27亿元、12.79亿元、13.08亿元和13.07亿元左右，销售费用所占营业收入的比重分别在26.48%、27.36%、26.4%以及25.05%左右。

值得一提的是，在水井坊营业收入净利润双降，叠加销售费用居高不下，持续投入与回报失衡让企业经营压力陡增的背后，其还陷入了经销商流失以及近几年增速较低的困境。

经销商流失

公开资料显示，1998年，全兴酒厂酿酒车间改造厂房时，发现了埋于地下的古老酿酒遗迹，随后与中科院成都生物研究所和清华大学合作，利用现代微生物技术，以作坊名称“水井坊”作为品牌，推出新酒。

2000年，水井坊酒在广州推出，上市之初就锁定超高端市场，定价比茅台、五粮液等高出30%-50%。

2002年，四川全兴股份有限公司由国有企业变为民营企业。2003年，经四川国资委批准，全兴集团管理层完成MBO。

2004年，水井坊系列产品收入占到全兴股份白酒业务的95%。2006年，四川全兴股份有限公司更名为四川水井坊股份有限公司。

2005年起，帝亚吉欧分四次从成都盈盛手中购买对全兴集团的控股权，截至2012年7月，持股比例为39.71%，水井坊变为外资企业。

2013年，水井坊出现了上市以来首次亏损，净利润为亏损1.53亿元左右，同时中方董事长和管理干部等约260人集体出走；随后在2014年，其净亏损进一步扩大至高达4.18亿元左右。

虽然在2015年水井坊扭亏转盈，但其近几年的业绩增长情况却不容乐观，2021-2023年，水井坊营业收入复合增长率仅为3.4%，与行业平均15.8%的增长率相差甚远。

即便在2024年实现营业总收入52.17亿元左右，同比大致增长5.32%，净利润13.41亿元左右，同比大致增长5.69%。但进入2025年，行业调整的压力让水井坊的增长难以为继。

2025年上半年，水井坊营业收入、净利润分别大幅下滑，业绩增速垫底的情况再次凸显了出来。

此外，在业绩下滑的背后，水井坊也陷入了经销商流失的困境。2025年一季度，水井坊经销商净减少18家，仅剩43家，环比减少近30%，导致批发代理渠道营业收入同比下滑接近20%。

水井坊以大商模式为主导，经销商以一省或多省为单位代理销售公司产品。2024年，其对前五名客户经销商销售额为18.24亿元，占总营业收入的34.97%。

大商模式下，经销商的资金和资源优势曾有利于市场开拓，但如今水井坊经销商的大量流失，可能会对水井坊造成不小的影响。

此外，柏文喜还指出：“2025年4月，成都狮心典藏白酒销售有限公司（原水井坊高端白酒销售有限公司）10家经销商集体退出股东行列，进一步冲击了水井坊的销售渠道。”

同时，柏文喜表示：“面对渠道动荡，水井坊积极推进电商、团购等新渠道建设，2025年一季度新渠道营收达2.86亿元，同比上涨184.44%，一定程度上弥补了传统经销渠道的下滑。同时，水井坊对经销商的信用政策逐步放宽。”